Улыбка, жесты, импровизация: как учат «впаривать» газоанализаторы

Продажа газоанализаторов на дому стала одной из больных тем для белгородцев. Специалисты «газовых компаний» обходят подъезды, собирают бабушек и «впаривают» им «со скидкой» по цене в 7 тысяч рублей приборы, которые можно купить в разы дешевле.

Мы узнали, как учили продавать газоанализаторы белгородцев: как правильно общаться, что говорить, какие бумаги предоставить, чтобы убедить клиента в необходимости покупки.

Корреспондент ИА «Бел.Ру» пообщался с человеком, который хотел устроиться на работу и прошёл курс обучения по продажам газоанализаторов. Он рассказал, как учили продавцов в здании по адресу: Белгород, пр-т Славы, дом 2 в некой консалтинговой компании Rising Star.

По информации из социальных сетей, компания Rising Star известна «сотрудничеством с мировыми брендами бизнес-индустрии». Фирма специализируется на представлении положительного имиджа на долгосрочной основе, а также «создании эффективных выгодных решений» для своих клиентов.

Однако вакансия, которая была размещена в интернете в январе 2018 года, гласила, что в компанию требуются специалисты по установке и обслуживанию газового оборудования.

Журналистам ИА «Бел.Ру» удалось узнать, как и кому учили продавать газоанализаторы новых работников.

С приходом на работу к каждому новому сотруднику закреплялся куратор, который проводил трёхдневный инструктаж. Первые рабочие дни стажёр учился, как правильно говорить, вести себя и продавать товар.

Учили продавать не только словесно, но и как использовать эмоции, действия и жесты, чтобы запрограммировать потенциального покупателя на покупку.

У каждого стажёра была инструкция «Составляющие 5 шагов» (имеется в редакции), которая описывала будущим специалистам, как правильно себя представить: улыбка, внешний вид, импровизация и подходящий тактильный жест.

Например, как вести себя во время разговора с клиентом: «во время осмотра и презентации делать серьёзный вид, дать в руки питч-карту, а также поддерживать зрительный контакт». Согласно инструкции, презентация газоанализатора должна проходить с использованием жестов, тембра голоса, интонации. Когда контакт налажен, необходимо продавать установку, применяя живое общение, а в конце «“закрепить” клиента и убедиться в том, что он установит систему».

Чтобы правильно «добить» потенциального покупателя, мастер должен был подружиться с клиентом, соблюдать зрительный контакт «глаза в глаза», проявлять незаинтересованность (не уговаривать клиента), не делать пауз, слушать и смешить клиента и не использовать слова-паразиты. Нужно вызвать чувство срочности: «несите льготную сумму, а то мне бежать надо», чувство незаинтересованности: «мне вообще без разницы, кому устанавливать – вам или вашим соседям» и чувство жадности: «значит, вы отказываетесь экономить свои деньги?».

Каждое утро сотрудники компании получали списки домов, которые должны были обойти. В среднем на два человека выпадало один-два дома. Каждый мастер обязательно должен был иметь свою атрибутику: удостоверение специалиста как представителя компании «Газ контроль», питч-карту – информационный лист об опасности газа в быту, а также прейскурант – лист льготной программы и сравнение цен.

В ходе якобы планового осмотра состояния газового оборудования в квартире мастер «Газ контроля» невзначай интересовался у людей, где их система безопасности. Получая сомнительный ответ, специалист настоятельно рекомендовал оборудовать квартиру прибором в связи с участившимися случаями взрывов бытового газа.

«В 2016 году был принят Федеральный закон 412 о газе, он гласит, что каждый собственник, жилец несёт персональную ответственность, как уголовную, так и административную, за всё внутридомовое газовое оборудование. Чтобы вы понимали, такие компании как «Горгаз» и «Облгаз» несут ответственность за подачу газа до наших домов. За всё, что находится в квартире, доме мы отвечаем сами. Простейшими словами: произошла утечка газа, а это может привести к пожарам, взрывам (хлопок руками), отравлениям. Могут пострадать ваши родственники, соседи. Вы будете нести ответственность вплоть до лишения свободы», –цитата из документа, имеющегося в редакции

Далее в ходе своей речи «мастер» рассказывал о клапанной системе газовой безопасности, для установки которой потребуется до трёх месяцев, а обойдётся это в сумму от 25 до 50 тысяч рублей. Следующей презентовали навесную систему безопасности, которая в разы отличалась и по стоимости, и по способу установки. А стоит это «не 25-50 тысяч, а 14 тысяч рублей».

«Согласитесь, есть разница. Почему я и спрашиваю, где ваша система безопасности. В мае в прошлом году проходила программа «Безопасный дом». В ней говорится, что гражданам старше 50 лет (определённым категориям граждан) устанавливают не за 14 тыс. рублей, а по льготе за 6 990 рублей. Где же вы были? Почему не ставили?» – цитата из документа, имеющегося в редакции

Также, по словам «специалистов», сейчас в связи с многочисленными пожарами, взрывами эту программу возобновили и отправили мастеров на дораспределение газоанализаторов по районам для льготной категории граждан.

«Предоставьте удостоверение, а я сейчас позвоню и узнаю, разрешена ли вам установка систем безопасности по льготе или нет. (после звонка) Я вас поздравляю, вам разрешили такую установку и такая система будет стоить для вас не как в газовом магазине за 14 тысяч рублей, а по льготе 6 990 рублей, то есть 52 % за вас оплачено. Тогда сейчас по дораспределению по вашим льготам произведу вам установку, чтобы вам в дальнейшем не пришлось переплачивать и вы уже обезопасили свою жизнь и своё жилье», – цитата из документа, имеющегося в редакции

Мы выяснили, что бренд и компания «Газ контроль» созданы в 2018 году. Задачи проекта – увеличение информирования граждан, проживающих в квартирах и частных домах, о бытовой безопасности. По правилам компании, работа мастера заключалась в информировании граждан о газовой безопасности, по приборам утечки газа, оформлении квитанции, установке оборудования и правильном закреплении сделки.

Однако, согласно официальному сайту газконтроль.рф, «Газ контроль» – интернет-магазин, все продажи осуществляются через интернет, на выезд, а тем более установку газовых сигнализаторов сотрудники компании не выезжают.

Не занимаются продажей газоанализаторов и сотрудники АО «Газпром газораспределение Белгород».

«Газпром газораспределение Белгород» официально заявляет, что не имеет никакого отношения к распространению данных устройств. Сотрудники газовой службы не занимаются торговлей с рук, не предлагают абонентам приобрести тот или иной товар. Кроме того, данное оборудование не проходило никакого тестирования в газораспределительной компании», – АО «Газпром газораспределение Белгород»

Также «Газпром газораспределение Белгород» призывает граждан в случае возникновения сомнений по поводу пришедшего работника позвонить в аварийно-диспетчерскую службу по телефону 04 или 104 (с мобильного), 4722-25-12-25 и уточнить, действительно ли данный сотрудник числится в штате газовой службы.